宏燦信息科技
HONGCANIT.COM
在2018年清明節(jié)之后，一位媽媽主動請纓，把她身邊和她一樣喜歡DK的媽媽拉到了一個群里，這就是一個進化行為；然后阿貍又把之前錄音的媽媽拉到了群里，這也是進化行為；最終，在大家的共同努力下，一個真正的社群誕生了。有些媽媽甚至在群里找到了自己的鄰居、同事，就算互相不認識的媽媽也表現出對這個群極大的熱情和信任，這是因為錄音把大家“黏合”在一起，大家自發(fā)產生“進化”的欲望。
2.社群營銷實現轉化的動力，是社群帶來的遞增收益。
失控理論認為，一個系統(tǒng)用得越多，用得越成功，則會帶來更多的成功。這就是我們所說的網絡效應。網絡效應不是直線上升，是呈幾何級數上升的。比如，你的客戶數量翻一番，你的銷售也會翻一番，這是直線式的上升。而在一個網絡中，你的客戶翻一番，銷售可以翻兩倍，就是呈幾何級數上升。這意味著，在社群中實現的銷售是呈幾何級數上升的，而針對同樣數量的成員的單個銷售只是直線式上升的。
比如，在DK媽媽群中推廣一本書，會出現這樣的情形。首先，媽媽們爭相了解圖書的內容、適用年齡和賣點，然后會有一些媽媽馬上下單，這是第一波銷售。還有一些媽媽在提問過程中會發(fā)現另外一些書，因為在群中，大家的互動交流都可以看到，于是，這些被“挖掘”出來的書，又會令一些媽媽跟風一起購買，這是第二波銷售。社群中不是所有群成員都同時在線，可能中午發(fā)布的消息，晚上有沒看群消息的媽媽會爬樓，然后這些媽媽又會交流，實現購買，這是第三波銷售。當第一批媽媽收到書之后，會有一些媽媽在群里反饋孩子讀書的情況，甚至錄制視頻分享到群里，這時候，又會短暫地引爆群成員的熱情，有些本來不想購買的媽媽，在大家情緒的帶動下，也會選擇購買，這是第四波銷售。當然，還會有媽媽主動介紹新的成員購書，壯大群隊伍，這是第五波銷售。
從以上例子可以看出，除了第一波銷售，其余四波銷售是點對點的銷售所無法實現的。也就是說，如果我把書賣給互相沒有交流的100個人，假如能賣出20本書，那么，在這個100個人的社群之中，我就可能賣出100本書。這就是社群帶來的遞增收益，這也是社群營銷最誘人的地方。
社群營銷的啟示
1.實現有效的社群營銷，需要適當規(guī)模。
失控理論認為，如果想要實現幾何級數增長，你就得生成一個組織結構，把每個發(fā)展的小的節(jié)點用來生成更小的組織單位。比如，電腦的操作系統(tǒng)，以前的操作系統(tǒng)是整體的，一旦某一個地方出現故障，電腦就死機了。而現在的操作系統(tǒng)是由模塊組成的，如果某個模塊出現了問題，其他模塊仍可以繼續(xù)運行下去。對于一個品牌來說，一個社群就是一個模塊，那這個模塊多大才合適呢？是越大越好嗎？