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認(rèn)知心理學(xué)有一個(gè)概念叫“通道容量”，說(shuō)的是我們的大腦在接受某些信息時(shí)所具有的記憶空間。也就是說(shuō)，我們?nèi)祟惔竽X一次能加工的信息量，超過(guò)了某個(gè)界限，大腦就無(wú)能為力了。我們的情感同樣存在一個(gè)情感容量——社會(huì)通道容量。當(dāng)人數(shù)太多，超過(guò)了一定數(shù)量，人們之間的關(guān)系就會(huì)變得陌生了。這個(gè)數(shù)字是150，即著名的“鄧巴數(shù)字”，它是由英國(guó)牛津大學(xué)的人類學(xué)家羅賓·鄧巴在20世紀(jì)90年代提出的。
這也就是說(shuō)，如果指望一個(gè)群體與你懷有共同的理想，就不要盲目追求大規(guī)模，可以建立更多的150人的群體。DK的媽媽群現(xiàn)在有3個(gè)，最核心的一個(gè)群125人，還有一個(gè)是一個(gè)群里的媽媽自己建立的群，130人，另外一個(gè)最新的群70人。群里的媽媽相互之間會(huì)非常信任，很積極地分享一些學(xué)習(xí)心得，很自覺(jué)地抵制盜版。曾經(jīng)群里的媽媽舉報(bào)過(guò)發(fā)現(xiàn)的正在賣盜版DK圖書的書店，也在群里分享過(guò)包括書架在內(nèi)的好物，交流教孩子科普知識(shí)的心得，甚至上小學(xué)一年級(jí)或者入幼兒園之前，應(yīng)該怎么給孩子做好科普入門或者科普銜接。我也在媽媽們的互動(dòng)和分享中學(xué)習(xí)到很多。如果群規(guī)模很大，大家就會(huì)變得陌生，自然分享和交流的欲望就會(huì)降低，“潛水黨”會(huì)越來(lái)越多。如果一個(gè)社群只有固定的一個(gè)或者幾個(gè)人發(fā)言，那這個(gè)群就會(huì)慢慢地“死”掉了。
2.要想實(shí)現(xiàn)有效的社群營(yíng)銷，需不斷探索社群的邊界，實(shí)現(xiàn)邊界最大化。
社群營(yíng)銷的發(fā)展，肯定是在邊界處的創(chuàng)新，所以，要想做好社群營(yíng)銷，一定要關(guān)注社群邊界發(fā)生的事情，不但要觀察，還要走近、參與。所以要不斷地從與媽媽們的交流中發(fā)現(xiàn)新的邊界，實(shí)現(xiàn)新的轉(zhuǎn)化。從具體的工作經(jīng)驗(yàn)中，我總結(jié)了幾個(gè)在社群實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化中發(fā)現(xiàn)的“邊界”。
（1）社群里發(fā)布獨(dú)家信息。比如，DK媽媽群中會(huì)有一些出版社的信息，對(duì)各家出版社科普書籍的認(rèn)知、比較，對(duì)科普書選擇標(biāo)準(zhǔn)的一些判斷，對(duì)孩子怎么閱讀科普書的一些建議心得，這些信息很多是媽媽們的切身需求，她們會(huì)非常喜歡這種信息。在吸收這些信息的過(guò)程中，她們會(huì)主動(dòng)咨詢買書，實(shí)現(xiàn)一些轉(zhuǎn)化。
（2）社群里附贈(zèng)優(yōu)惠。比如，經(jīng)典作品或者媽媽們呼聲很高的圖書，群里媽媽可以享受獨(dú)家折扣，小范圍作為粉絲福利的形式發(fā)放，這種轉(zhuǎn)化會(huì)非常迅速，非常集中，并且媽媽們會(huì)主動(dòng)介紹新客。一位媽媽曾經(jīng)和同事一起一次性購(gòu)買了上千碼洋的圖書。
（3）社群里實(shí)現(xiàn)獨(dú)家服務(wù)。這樣，一位用戶一次性就會(huì)購(gòu)買多本圖書，而對(duì)她來(lái)說(shuō)，省去了挑選書和搭配書的困擾，甚至可以解決一些如何讓孩子閱讀的問(wèn)題。有很多家長(zhǎng)會(huì)直接自報(bào)家門來(lái)買書，尤其是暑假期間。還有很多是為了送其他孩子生日禮物、幼兒園畢業(yè)禮物等。所以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行多種分類和組合，用戶滿足了更多層次的需求，單個(gè)用戶一次購(gòu)買多本，甚至多次購(gòu)買，從而實(shí)現(xiàn)社群從情感屬性到銷售屬性的轉(zhuǎn)變。